我認(rèn)為這是一個不錯的本地化項目，有著住宅客戶的剛需且可持續(xù)經(jīng)營獲利，唯一面臨的問題就是同行競爭與推廣獲客，關(guān)于這兩點問題我會在文章后面說。

01本地家政公司項目介紹

在講解項目之前，先簡單介紹下本地家政公司提供哪些服務(wù)，主要為家庭保潔、家電維修、甲醛檢測治理、管道疏通、除螨、搬家等綜合性的住宅服務(wù)。

這些服務(wù)都是每個人在生活中都會遇到，但卻不常遇到的問題，簡而言之這是一個低頻剛需的生意，也就是客戶遇到問題后必會使用這項服務(wù)，但卻在一段時間內(nèi)不經(jīng)常需要。

我的這位社員，在本地已經(jīng)開了一家這樣的服務(wù)公司，她目前所面臨的最主要問題就是如何尋找更多的潛在客戶。

02維系與發(fā)展客戶的關(guān)鍵

在說我的方案之前，先說說她是怎樣推廣自己的服務(wù)。

她做了一個服務(wù)號，主要用來供客戶在線下單使用，并在半年時間內(nèi)做了一系列推文轉(zhuǎn)發(fā)的優(yōu)惠活動，總共積累了1000粉絲，但是平時推文的閱讀量卻僅僅一兩百。

聽完她的問題，發(fā)現(xiàn)她不曾考慮到的問題還是很多的。

她用了粉絲這個詞來形容關(guān)注自己服務(wù)號的人，但在這里已經(jīng)犯了一個很大的錯誤，本地家政服務(wù)公司的盈利方式是通過一對一的客戶服務(wù)來賺取利潤，而不是通過粉絲經(jīng)濟(jì)來賺錢，這1000個人對她來說更應(yīng)該是1000位客戶。

與客戶最重要的是什么？是交流溝通與建立聯(lián)系。通過服務(wù)號這種形式與客戶交流生意差也在意料之中，如果我是她，我會將這1000個客戶引導(dǎo)至我的個人微信中，通過朋友圈的運營來維系，這樣轉(zhuǎn)化率至少會提高幾倍。

03抓住問題的本質(zhì)才能賺錢

下面再說一下，轉(zhuǎn)發(fā)推文可獲得優(yōu)惠的這種推廣活動，雖然初心是利用優(yōu)惠活動作為誘餌，利用微信的社交關(guān)系鏈傳播，以此來獲得更大的曝光和獲客，但實際上這種方式并不適合于家政服務(wù)這門生意。

不適合的主要原因有兩點。一是從客戶需求角度出發(fā)，只有客戶遇到家電壞了、水管堵了等問題時才會主動去找家政服務(wù)公司解決問題，客戶是先有需求后產(chǎn)生付費，而轉(zhuǎn)發(fā)推文活動是向那些未來有可能遇到問題的客戶宣傳，是先對其進(jìn)行宣傳，后期望這些潛在客戶再遇到問題時，將自己的公司作為第一解決問題的選擇。

這就好比你渴了想喝水，是因為你先口渴才去買水喝，而是不是看到賣水的搞促銷活動你才去買水喝，相比后者，前者與客戶發(fā)生交易的可能性更高。

二是我們假設(shè)一下發(fā)生水管堵漏時的情景，客戶會首先通過哪些方式尋找家政公司，58、趕集、家門口的小廣告、找物業(yè)、微信找，這所有的信息查詢方式中，客戶首先最有可能性會先去家門口的看看有沒有小廣告，或者打開58趕集尋找，而并不是將微信作為第一信息查詢的通道。

04壟斷、虎口奪食

而我們做營銷的核心也就是牢牢掌控，那些客戶可能會出現(xiàn)的地方，壟斷那些客戶會首要去查詢的信息通道。

所以，對于一家本地家政服務(wù)公司而言，首先要做的就是全渠道鋪設(shè)廣告，將自己出現(xiàn)在客戶最有可能找到你的地方，家門口的小廣告、物業(yè)合作、微信朋友圈、58同城、趕集網(wǎng)等等。

但是，做好這些就能夠開好一家家政服務(wù)公司嗎，事實上這些只不過是一家合格家政公司應(yīng)該做的事情，同樣的公司，同樣的服務(wù)，同樣的推廣方法，你如何能在一個蛋糕有限的市場里，從別人的口中搶肉吃。

在這里品牌并不是最重要的，如果只拿家電維修、水管疏通這樣的業(yè)務(wù)而言，我們要做的依舊是搶占客戶在發(fā)生問題時的第一信息查詢通道。

05把廣告打到客戶家里去

我給到這位社群成員的解決辦法，是做一本家庭應(yīng)急手冊，里面統(tǒng)計好本地的各個行政單位、服務(wù)公司的電話與地址，將自己的服務(wù)信息印刷到首頁最顯眼的地方，在社區(qū)與物業(yè)合作，將這樣的一本聯(lián)名手冊免費贈送給小區(qū)的業(yè)主。

相比在別人家門口貼小廣告使人討厭，這樣的方式可以直接讓廣告進(jìn)入到客戶的家中，雖然成本會印刷小廣告更高，但這是一勞永逸的方式，從這個角度來說本地的其它家政公司就很難與你競爭。

同樣的方式別人雖然可以抄襲你，但在這件事上，先下手為強(qiáng)的總會占盡優(yōu)勢。

在贈送《家庭應(yīng)急手冊》的同時，也需要讓客戶加你的微信，而并不是關(guān)注公眾號，微信名稱可以是A-24小時XX居家管家，在個人資料、朋友圈封面中簡單介紹服務(wù)與聯(lián)系電話，設(shè)置A-的主要原因，在于微信通訊錄是按照英文字母順序排列的，所以A-有利于我們排在客戶通訊錄的最前方。

但做好這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，任何一門生意我們都要抱著壟斷的想法，既然是虎口奪食，從別人的飯碗里搶食，既然要搶那就要全部搶過來。

雖然，我們能夠做到在全渠道進(jìn)行推廣，在客戶可能尋找服務(wù)的信息通道宣傳，并且還將廣告進(jìn)入到了客戶的家里，但是同行也有可能在同樣的渠道進(jìn)行宣傳推廣，那么如何讓客戶選擇我們，并且避免價格戰(zhàn)提高利潤。

所以，這里品牌的重要性就尤為重要了，這也就是為什么要做一個24小時居家管家的微信，除了與客戶建立即時的聯(lián)系外，更重要的是搶占客戶的注意力。

06勝出所有人

要想勝過同行，就必須做與他們不同的事情，做他們不敢做的事。很多本地家政服務(wù)公司只是提供最基本的服務(wù)，例如你家馬桶堵了，可能只是上面給你疏通就不再負(fù)責(zé)后續(xù)的事情。

在客戶承諾與宣傳文案上，可以做出這樣的承諾，24小時上門服務(wù)，7內(nèi)免費售后服務(wù)，如果是非人為導(dǎo)致再次堵漏，可以免費上門解決，更可以根據(jù)不同時段設(shè)定不同的服務(wù)價格，如果是晚上就貴一些。

我有一個壞習(xí)慣，無論是吃飯還是其它方面，我喜歡體驗不同品牌做的同樣產(chǎn)品，在這個過程中，我會觀察與體驗做的好的與做的差的區(qū)別，然后假設(shè)一個商業(yè)情景，如果我作為經(jīng)營者會怎么做。